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市场生死局

2019-12-03 07:06:18来源:励志吧0次阅读

  今年的 双11 马上就到了,在 光棍节促销狂欢 这个概念诞生之后,就迅速实现了从线上到线下的推广,从快消品到全品类的覆盖。所以 银十 后度过短暂的沉寂期,目前建材市场上重新亮起促销横幅。然而我比较关注还有部分市场和商家,即便有 双11 猛药的******,依然严重不举,寂然冷清。能够走上舞台进行促销的商家都还是具有很强竞争力的,那些连促销都抢不到戏份的商家和卖场已经迎来被淘汰的结局。 走访陶瓷卖场时许多商家判断,今年以来处于盈利状态的经销商也就四五成,大多处于勉强维持的阶段。其中各个卖场的情况又差别相当大,生意旺的卖场一铺难求,生意差的卖场关店频繁,但生意旺的卖场毕竟一个城市又很少,更多还是处于整体陷入低谷,勉强维持状态。陶瓷卖场里面,往往导购比顾客还多,最直接反映出经销商的生存状态普遍不容乐观。

几年前,城市化的进程及商业地产的诱惑,给大卖场带来了扩张的动力。陶瓷市场也实现高速扩容。但市场的演化本身有一定的规律,一味扩张之后必然导致市场过剩、增长乏力。几年来,多少城市的陶瓷建材卖场风起云涌,震荡激烈,出现持续洗牌:有的扩张战线,有的关停倒闭,有的则通过改变自身经营思路以求自保。一边是卖场空置率的攀升,一边是根本停不下来的扩张步伐,这个时期, 强者愈强、弱者愈弱 的马太效应已经显露无遗。

中国陶瓷市场的利润结构已经发生变化,传统高投入、高成本、高利润的 三高模式 受到挑战,缺乏资本实力和管理平台的经销商会先被市场淘汰,重组和洗牌在暗潮涌动。

市场有好有坏,是很正常的事情,陶瓷市场多年来顺风顺水,遇到这样一个不景气的时候,从长远来看,可能也是好事,有助于厂家和商家做一些策略上的调整和改进,作为代理商也不能看着赔就跑。实际上市场就是在这么激烈的竞争中实现升级换代。未来行业不能像过去以开店拉动增长,因为目前规模已经够大了,更多需要依靠同店销售的增长。由卖场竞争所体现出来的,是产业格局发生的重大而深刻的变化,行业已经从高速增长时期进入有节制增长的时期,进入商业模式与资本层面的竞争。传统的规模扩张之路,在目前可以说是宣告终结。在终端的市场,需要突破传统商业操作手法的局限,进行升级突破、变革创新,力图寻求创造出新的可持续性的商业模式,努力拓展市场的想象空间。不可避免,未来卖场和经销商的出路是 盈利模式和商业模式 的调整。

陶瓷卖场专业性比较强,需要专业的运作团队才能操作好,许多卖场项目运作失败,主要也跟经营思路及运作模式有关。四川一位陶瓷商家讲他在一家新开卖场开了一个店,一年只做成了一单生意。经销商不仅要做好持久战的心理准备,也要及时调整渠道,不能陪着卖场一起死。

不促销的时候,大家都低迷,不容易看出卖场和商家的运营能力,一促销的时候,那些使不上劲的卖场和商家真是相当危险了。

(作者系陶城报社副社长、西南分社社长)

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